Muss der Entscheider sich für fachliche Details interessieren?

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Warum aber sollte es uns interessieren, wenn Top-Entscheider mit den Informationen und Unterlagen, die wir ihnen vorlegen, unzufrieden sind? Der einfachste: Top-Manager geben tendenziell jenen Menschen Aufmerksamkeit und Anerkennung, sie fördern diejenigen, die ihnen die Arbeit leicht machen.

 
M itarbeiter halten es für selbstverständlich, viele Führungskräfte haben sich daran gewöhnt: wenn man ein Thema mit dem Top-Management bespricht, und ganz besonders dann, wenn es eine wichtige Entscheidung zu treffen gilt, dann wird über Details gesprochen. Aber ist das erforderlich und zweckmäßig?
Zuerst: warum sind wir so detailverliebt?

Es gibt ein paar gute Gründe, warum die meisten von uns gerne ins Detail gehen – vor allem wenn sie selber am Wort sind.

Der erste ist unsere Prägung. Wer dreizehn Jahre zur Schule gegangen ist und vielleicht noch die eine oder andere Ausbildung angehängt hat, der hat gelernt: gut ist, wer sich auskennt, wer viele Informationen und Zusammenhänge abgespeichert hat und sie wiedergeben kann. Die allermeisten von uns wurden in einem System groß, dass Wissen und besonders Detailwissen über alle Maßen belohnt. Von dieser Prägung können wir uns nur schwer lösen. Wenn es also wichtig ist – früher bei der Klausur, heute beim Termin mit dem Top-Management -, dann verlassen wir uns auf unsere Erfahrung und glänzen mit detailliertem Wissen.

Der zweite Grund ist, dass sich inhaltliche Arbeit regelmäßig mit Details beschäftigt und auch beschäftigen muss. Eine technische Lösung etwa, die nur zu 97 Prozent fertig entwickelt ist… ist nicht fertig, und damit nicht zu gebrauchen. Sich nicht mit Details zu beschäftigen, wäre in vielen Fällen einfach nicht zielführend.

Der dritte Grund ist, dass viele Mitarbeiter und auch viele Führungskräfte den Großteil ihrer Zeit mit fachlichen Fragen zu tun haben. Und wann immer es um fachliche Fragen geht, regiert der Experten-Jargon und es geht häufig – erraten – ins Detail.

Aber ist das zweckmäßig?

Hört man sich die andere Seite an, die Entscheider, dann zeigt sich schnell, dass Top-Manager keine große Freude mit weitschweifigen Ausführungen und detaillierten Informationen haben.

Gerade letzte Woche hat mir ein befreundeter Geschäftsführer bei einem Glas Wein sein Leid geklagt: „Wenn meine Mitarbeiter mir ein Thema erklären, dann fühle ich mich oft wie bei einer Vorlesung im Grundstudium. Sie versuchen mir das Thema möglichst umfassend und detailliert näherzubringen, und ich versuche ihnen dabei möglichst gut zu folgen. Das ging kürzlich soweit, dass mich jemand fragte, welches Platinendesign er für eine elektronische Steuerung nehmen soll. Dabei bin ich zwar selber Techniker, aber von Elektrotechnik habe ich keine Ahnung.“

Was meinen Sie, ist das ein bedauerlicher Einzelfall?

Ich kann Ihnen versichern, dass das Gegenteil der Fall ist. Eine Umfrage unter mehr als 350 Geschäftsführern, Vorständen und Führungskräften, Projektmanagern, Mitarbeitern und Beratern hat gezeigt, dass drei Viertel der Top-Entscheider damit unzufrieden sind, wie Informationen für sie aufbereitet und Entscheidungen vorgelegt werden.

Link zur Studie:

https://www.georgjocham.com/studie-entscheidungs-code

Bild Studie für Blogpost

 
U nzufriedene Entscheider, so what? Warum sollte es uns interessieren, wenn Top-Entscheider mit den Informationen und Unterlagen, die wir ihnen vorlegen, unzufrieden sind?

Erstens ist damit die teuerste Ressource im gesamten Unternehmen, das Top-Management, unnötig gebunden.

Das genügt Ihnen noch nicht? Gut, hier ein zweiter Grund, der Ihren persönlichen Interessen vielleicht näher ist: Top-Manager geben tendenziell jenen Menschen Aufmerksamkeit und Anerkennung, sie fördern diejenigen, die ihnen die Arbeit leicht machen.

Hier noch ein dritter Grund, und das ist aus meiner Sicht der mit Abstand wichtigste: detaillierte Fachgespräche mit Entscheidern führen häufig zu schlechten Entscheidungen für Sie, Ihr Thema oder Ihr Projekte. Und das kann richtig ins Geld gehen. Wie das?

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie sind tief in der fachlich-sachlichen Diskussion und stellen dem Entscheider eine Frage. Diese Frage kann er eigentlich nicht beantworten, weil ihm dazu die fachliche Expertise fehlt. Wenn er selbstbewusst und sich seiner Sache sicher ist, dann delegiert er die Frage an Sie zurück: „Frau Müllermeierschmidt, ich denke diese Frage sollten Sie als Expertin beantworten!“

Was aber, wenn der Entscheider unsicher ist, ob er die Frage beantworten können sollte? Schließlich ist oft schwer zu erkennen, ob man eine Frage zurückweisen kann ohne das Gesicht zu verlieren.

Denn das Gesicht verlieren, das wollen wir alle nicht, auch nicht der Entscheider. Also gibt er Ihnen eine Antwort. und damit ist häufig der Worst Case eingetreten. Denn nun muss der Fragesteller mit der Antwort weiterarbeiten, obwohl sie inhaltlich vielleicht kompletter Blödsinn ist.

Das glauben Sie nicht? Gerade IT-Projektmanager berichten mir immer wieder von Entscheidungen über Systemarchitekturen, Plattformen oder Schnittstellen, die auf höchster Ebene getroffen wurden, und die inhaltlich – nun ja – suboptimal sind. Und sauteuer. Beispiele lassen sich auch in Produktion und Logistik, in Vertrieb und Marketing und im Finanzbereich finden. Eigentlich überall. Und das überraschend häufig.

Wie aber klappt es?

Wie aber klappt die Kommunikation mit Top-Managern und Entscheidern? Dazu hilft es sich vor Augen zu führen, was die Rolle des Entscheiders ist.

Aufgabe eines Entscheiders ist es zu entscheiden. Um entscheiden zu können, braucht er einen Rahmen („Worum geht es?“), er braucht eine Bedeutung („Was heißt das für das Thema, das Unternehmen, meine Person?“), er braucht Entscheidungsoptionen („Was können wir tun?“), er braucht idealerweise eine Empfehlung („Welche Option schlagen Sie vor?“), und er braucht eine Beurteilung der verschiedenen Optionen (Vorteile, Nachteile, Konsequenzen, Kosten).

Für eine Entscheidung sind diese Punkte meist vollkommen ausreichend. Und mehr Informationen sollten Sie dem Top-Management auch gar nicht geben, wenn Sie nicht ausdrücklich darum gefragt werden. Dass Sie erforderlichenfalls alle Details in der Hinterhand haben, versteht sich von selbst. Und natürlich dürfen Sie auch ganz tief in die fachlichen Details abtauchen – aber nur, wenn der Entscheider das ausdrücklich möchte.

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