APL 099: Hör auf Produkte zu verkaufen! Verkaufe Lösungen für konkrete Probleme!

16. August 2017
APL 098: Wer alles macht, lässt keine Chance aus. Im Gespräch mit Henriette Frädrich
9. August 2017
APL 100: Wie wir das Bildungsproblem lösen. Im Gespräch mit NEOS-Chef Matthias Strolz
23. August 2017

Hier der Link zum Seminar “Entscheiderkommunikation” im Oktober 2017:  https://www.eventbrite.de/e/schlussel-zur-entscheider-kommunikation-tickets-36363652664

Hier der Link zum Seminar “Entscheiderkommunikation” im November 2017:
https://www.eventbrite.de/e/schlussel-zur-entscheider-kommunikation-tickets-36894496432

 

Es gibt so Sachen, die weiß man, wenn man sich damit beschäftigt. Und die erzählt man regelmäßig anderen Menschen, wie ich zum Beispiel hier in diesem Podcast. Das Problem: auch wenn man viele Dinge weiß und sie aus dem Brustton der Überzeugung unters Volk trägt, dann heißt das nicht automatisch, dass man diese Dinge für sich selber auch immer und in voller Konsequenz beherzigt. Bis man das irgendwann überlaut und überdeutlich gesagt oder gezeigt bekommt.

Du siehst schon, ich erzähle von mir, und von einer solchen Erkenntnis meinerseits soll die heutige Episode handeln. Es wird dabei um Produkte und Dienstleistungen auf der einen Seite und Probleme und Lösungen auf der anderen Seite gehen.

Was ist für Dich heute dabei? Ganz einfach, die heutige Episode kann dein Leben verändern. Sie kann dein Leben verändern, wenn Du heute an Dich denkst und dabei vor allem im Blick hast, wer Du bist, was Du kannst, und was Du leistest. Oder wenn Du bei Dir in der Firma an Produkte und Dienstleistungen denkst, und auch dabei vor allem im Auge hast, was diese Produkte und Dienstleistungen sind, können und leisten. Wenn das oder das andere bei Dir der Fall ist – und ich glaube bei vielen von Euch wird das so sein – dann kann diese Episode Dein Leben verändern.

Du findest das ist eine starke Ansage? Dann hör gerne weiter! ?

 

Ich beginne mit einer Geschichte. Wie Du weißt – oder vielleicht weißt Du’s bisher noch nicht, dann weißt Du’s aber jetzt – verdiene ich mein Geld als selbständiger Managementtrainer und Keynote-Speaker, man könnte auch sagen als Vortragsredner. Ein Thema, das derzeit viel nachgefragt wird, ist das Seminar „Entscheiderkommunikation“. Keine Sorge, jetzt kommt keine Werbung, mir geht’s um etwas ganz anderes!

Kürzlich habe ich mich mit einer sehr netten Personalentwicklerin eines mittelständischen Unternehmens dazu getroffen. Nach dem ersten Beschnuppern und Kennenlernen hat sie mich gefragt, was ich denn so anbiete, und was ich denn so mache. Ich weiß nicht, wie’s Dir geht, aber wenn mich das wer fragt, dann lege ich natürlich gleich los und zeige, was ich zu bieten habe. Also habe ich ausführlich und wortreich erklärt. Ich habe erzählt ich biete ein Seminar an, mit dem Projektmanager und Linienmanager oder Controller, oder andere Mitarbeiter, die an der Vorbereitung von Entscheidungen arbeiten, lernen, wie sie das besser machen können. Und dann habe ich erklärt, wie ich das genau mache, welche inhaltlichen Schwerpunkte ich setze, welche Methoden ich einsetze, wie ich den Praxistransfer sicherstelle, und so weiter. Ich habe also ausführlich über die Merkmale des Seminars gesprochen, und ich habe meine Leistung beschrieben.

Sie hat ein paar Mal nachgefragt, zuerst noch interessiert, mit der Zeit hatte ich aber den Eindruck, dass das nur aus Höflichkeit passiert, ohne tatsächliches Interesse. Und es ist dann auch ziemlich bald die Personalentwickler-Standardansage gekommen, die ich so oder in ähnlicher Form schon öfter gehört habe, und die geht etwa so:

„Das ist ja alles ganz interessant, was Sie da erzählen, aber die Themen die Sie da behandeln, die haben wir schon alle in anderen Seminaren abgedeckt, und wir haben auch nicht vor in nächster Zeit Trainer zu wechseln. Außerdem sind die Seminare für 2018 schon alle geplant. Ich schlage vor wir sprechen in einem Jahr wieder, vielleicht passt Ihr Angebot ja im Jahr 2019 bei uns rein. Und außerdem, Ihr Tagessatz liegt über dem, was wir üblicherweise zahlen. Also FALLS wir irgendwann mal etwas mit Ihnen machen, dann müssten Sie sich vom Preis her auch noch bewegen.“

Damit war das Gespräch zu Ende. Oder hätte es aus Ihrer Sicht wenigstens sein sollen. Eben wollte ich entgegen, dass das alles ja gar nicht stimmt, dass da viele Inhalte dabei sind, die sonst weit und breit niemand abdeckt, dass ich auch kein „normaler“ Trainer bin. Ich war also im Begriff das zu tun, was ganz sicher überhaupt nichts gebracht hätte nämlich mit Argumenten dagegen zu halten.

Da ist mein Blick auf meine Unterlagen gefallen, bei denen am oberen Rand mein Logo steht: Georg Jocham – Der Problemlöser. Und da ist es mir wie Schuppen von den Augen gefallen, was in dem Gespräch bis dahin falsch gelaufen war. Und ich hab mir gedacht:

„Georg, du bist ein Depp. Schau, ob du nochmal in das Gespräch reinkommst, und dann machst du das anders. Aber GAAAANZ anders!“

Ich habe mich also in bester Tim Taxis-Manier wieder selber ins Gespräch geholt, und habe gesagt.

„Ah ja, ich versteh‘ Sie. Ist ja auch völlig klar, dass Sie schon mit Managementtrainern zusammenarbeiten. Ich habe nur noch eine letzte Frage. Ist das o.k.?“

Das hat sie bejaht, wohl in der Hoffnung, dass Sie mich dann los ist.

Und ich habe gefragt: „Sie als Leiterin der Personalentwicklung gehen ja sicher regelmäßig zu Ihrer Geschäftsführung, oder?“

„Ja, klar.“ Hat sie geantwortet. „Bei wichtigen Themen entscheidet unser Geschäftsführer.“

„Alles klar, und welche Themen sind das in Ihrem konkreten Fall?“

„Na ja, das ist zuerst mal natürlich das Budget für Personalentwicklung. Unser Geschäftsführer achtet sehr aufs Geld, das ist ihm wichtig.“

Verstehe, das Budget ist ihm wichtig. Machen Sie da einen Vorschlag, und er entscheidet dann?

„Entscheiden ist gut.“ Hat sie gemeint. „Ich mache einen Budget-Vorschlag, und er kürzt das dann. Mir macht das schon Sorgen, weil da fallen immer wieder Dinge raus, die wir dringend brauchen würden.

Aha, verstehe, Sie würden das Budget für Personalentwicklung schon brauchen. Wenn Sie an die Termine mit dem Geschäftsführer denken, gibt’s da noch einen Punkt, mit dem Sie unzufrieden sind?

Mhm, ja, gibt’s. Er nimmt sich nie die Zeit sich mit dem Thema Personalentwicklung richtig zu beschäftigen. Meine Mitarbeiter bereiten immer ausführliche Unterlagen und Analysen vor, ich weiß aber nicht ob er die überhaupt liest. Im Termin selber ist jedenfalls nie Zeit dafür die Unterlage durchzugehen. Wie soll das auch gehen. Das ist immer nur eine halbe Stunde. Und meistens kommt er auch noch zu spät.

O.k., Sie hätten also gerne einen längeren Termin bei Ihrem Geschäftsführer, bei dem er sich intensiv mit Ihnen über Ihre Themen unterhält. Gibt’s noch einen Punkt, der Sie stört?

Ja, ein Punkt fällt mir noch ein. Ich habe nicht den Eindruck, dass ihm Personalentwicklung besonders wichtig ist. Ich dagegen bin der Überzeugung, dass Personalentwicklung sehr wichtig ist. Wir bekommen nur schwer gute Leute am Markt, wir müssen die alle selber entwickeln. Und mich kränkt das fast ein wenig, dass er das nicht sieht.

Aha, versteh‘ Sie. Sie bekommen nicht das Budget genehmigt, das Sie vorschlagen, und von dem Sie überzeugt sind, dass es notwendig ist. Sie erhalten nicht die Zeit, um Ihren Standpunkt zu erklären, und die Unterlagen liest er möglicherweise auch nicht. Und Sie haben den Eindruck das Thema Personalentwicklung ist ihm nicht wichtig genug.

Ja, genau. Warum fragen Sie?

„Was würden Sie sagen, wenn ich Ihnen eine Lösung für genau diese Probleme anbiete?“

Sie hat mich skeptisch angeschaut. „Wie, eine Lösung anbieten? Ob sich mein Geschäftsführer für Personalentwicklung interessiert, und wie viel Budget er dafür frei gibt, das kann doch nur er selber entscheiden. Also kann auch nur er mein Problem lösen.“

Ich darauf

Schauen Sie, ich mache zwar Seminare, die den Titel tragen „Geheimnisse der Entscheiderkommunikation“ oder „Schlüssel zur Entscheiderkommunikation“, aber eigentlich mache ich keine Seminare, ich löse Probleme. Und das mache ich mit Seminaren, mit Einzelcoachings, mit wiederkehrenden Impulsen, was eben im Einzelfall notwendig ist, um das Problem zu lösen.

  • Bei mir lernen Sie zu erkennen, wie Ihr Geschäftsführer tickt, und welche Knöpfe Sie bei ihm drücken müssen, damit er Sie und Ihren Rat zu schätzen weiß.
  • Ich zeige Ihnen, wie man Entscheidungsunterlagen so aufbereitet, dass Entscheidungen auch tatsächlich getroffen werden.
  • Sie lernen Entscheidungen so zu strukturieren, dass sie auch in Ihrem Sinn getroffen werden.
  • Ich helfe Ihnen die Unterlagen so aufzubereiten, dass sie erheblich weniger Arbeit damit haben.
  • Und Sie erlernen die Geheimnisse der Einflussnahme, die Sie nützen können, um andere Menschen zu überzeugen.

In einem Satz: ich löse das Problem, das viele, viele Projektmanager oder Linienmanager oder auch Controller haben, wenn Sie es mit Entscheidern zu tun haben.

So etwa ist unser Gespräch verlaufen. Und das Ergebnis: wir machen jetzt etwas zusammen, das sogar ein gutes Stück über ein oder zwei Seminare hinausgeht.

Das wirklich entscheidende aber, dass ich aus dieser kleinen Episode mitgenommen habe, ist, dass ich seither kein Produkt und keine Dienstleistung mehr verkaufe, sondern nur mehr die Lösung für ein Problem. Das Gespräch mit der freundlichen Personalentwicklerin ist jetzt schon wieder ein paar Monate her. Meine Gespräche mit potenziellen Kunden führe ich seither ganz anders, und diese Gespräche laufen auch ganz anders ab als meine früheren Gespräche.

Jetzt spreche ich darüber, ob es das Problem, das ich besonders gut lösen kann, in dem betreffenden Unternehmen überhaupt gibt. Das ist in den meisten Unternehmen der Fall. Wenn nicht, dann kann und will ich für das Unternehmen auch nicht arbeiten. Im nächsten Schritt sprechen wir dann darüber, ob das Problem ein drängendes ist, also ein Problem, das dringend gelöst werden sollte. Manchmal ist das der Fall, und manchmal nicht. Dann ist das zwar ein Problem, aber keines mit hoher Priorität.

Wenn es aber ein drängendes Problem ist, d.h. wenn das Unternehmen einen echten Schmerz rund um das Thema Entscheiderkommunikation hat, dann helfe ich dem Unternehmen das Problem zu lösen. Und meine Erfolgsquote? Bei Unternehmern, die das Problem haben und es als drängendes Problem sehen, liege ich derzeit bei mehr als drei Vierteln. Bei über 75% der Unternehmen kommt es zu einem Auftrag. Das hätte ich früher nie für möglich gehalten!

Dass ich im Anschluss liefern muss und das auch mache, versteht sich von selbst…

Soweit also meine kleine Geschichte. Warum aber erzähle ich Dir diese Geschichte?

Ich behandle hier im Podcast seit eineinhalb Jahren immer und immer wieder, wie wichtig es ist zum Problemlöser zu werden und – eh klar – Probleme zu lösen. Obwohl ich das Thema „Problemlösen“ mehr oder weniger rund um die Uhr verfolge und ganz tief inhaliert habe, übersehe ich vollkommen, dass ich mich besser mal selber an der Nase nehme sollte. Ich meine, geht’s noch?!

Ich referiere ausführlich über das Lösen von Problemen, nur um dann selber in Gesprächen mit potenziellen Kunden eben nicht Problem- und Lösungsorientiert zu sein. Stattdessen versuche ich ein Produkt und eine Dienstleistung zu verkaufen.

In dem Gespräch mit der Personalentwicklerin, von dem ich da berichtet habe, ist mir das zum ersten Mal so richtig aufgefallen. Für mich war das sehr heilsam.

Warum aber ist es nicht schlau ein Produkt zu verkaufen? Warum ist die Fokussierung auf ein Produkt, auf eine Dienstleistung zwar das, was alle machen, aber gleichzeitig das, was man absolut nicht machen sollte?

Ganz einfach, weil Menschen keine Produkte kaufen wollen. Menschen wollen nicht Produkte oder Dienstleistungen, sie wollen das, was Produkte und Dienstleistungen machen. Menschen wollen ihre Probleme gelöst haben.

Du kennst das Beispiel mit der Bohrmaschine sicher. Menschen wollen keine Bohrmaschine, sie wollen das, was die Bohrmaschine macht, nämlich Löcher in der Wand. Die Bohrmaschine ist dabei nur Mittel zum Zweck.

Kein Mensch kauft ein Coaching, weil er ein Coaching haben will. Es kauft auch kein Mensch ein Coaching, weil er sein Leben verändern will. Im Ernst, willst Du Dein Leben verändern? Sich ändern, das will doch kein Mensch. Wer ein Coaching kauft, der will ein anderes Leben haben. Und das Coaching soll ihm dabei dieses andere Leben zu erreichen.

Und noch ein Beispiel: Kein Mensch ruft sich ein Taxi, weil er gerne Taxi fährt, und genauso wenig ruft sich irgendjemand ein Taxi, weil er von A nach B kommen will. Man ruft sich ein Taxi, weil man an einem anderen Ort sein will. Dass man dazu einen Weg bewältigen muss, das ist halt vorläufig nicht zu ändern. Wenn irgendwann das Beamen möglich ist, wie wir es aus Raumschiff Enterprise kennen, und wenn das halbwegs leistbar sein wird, dann wird es auch keine Taxis mehr brauchen. Warum? Weil Beamen das Problem besser löst.

Nochmal: Menschen kaufen nicht Produkte oder Dienstleistungen, sie kaufen die Veränderung, die diese Produkte für sie ermöglichen. Sie kaufen die Lösung für ein Problem.

Ich gehe noch einen Schritt weiter und behaupte: Unternehmen stellen auch keine Mitarbeiter an, weil sie gut ausgebildet, kompetent oder leistungsfähig sind. Oder halt, bürokratisch aufgestellte Unternehmen machen das.

Aber die richtig erfolgreichen Unternehmen machen was anderes. Die stellen Mitarbeiter ein, weil diese Mitarbeiter ganz konkrete Probleme lösen. Bei einem Hilfsarbeiter kann das ein einfaches Kapazitätsproblem sein. Bei einem Experten kann es ein Fachproblem sein. Und je drängender das Problem ist, und je besser ein Mitarbeiter dieses Problem lösen kann, desto höher ist die Summe, die er in seinen Arbeitsvertrag reinschreiben lassen kann.

Was aber bedeutet das für Dich persönlich: wenn Du heute in Deinem Unternehmen vor allem an Produkte und Dienstleistungen denkst, und wie Du Deinen Kunden diese Produkte und Dienstleistungen verkaufst. Oder wenn Du es gewöhnt bist Dich in Deinem Job darauf zu konzentrieren, welche Ausbildung du hast, was Du kannst, und welche Leistung du bringst.

Wenn das der Fall ist, dann kann dieser gedankliche Shift, dieses Umdenken hin zu einer Problemlösungsorientierung für Dich, für Dein Leben und für Deinen Erfolg alles ändern. Und ich meine wirklich alles. Wenn Du das begreifst und die für Dich richtigen Schlüsse ziehst, dann kann das der absolute Turbo sein.

Kannst du mir bis hierher folgen? Ja?

Dann interessiert Dich sicher auch noch, wie du es konkret schaffst zu einem Problemlöser für ein ganz konkretes Problem zu werden. Zu einem Problemlöser, der sich nie wieder Sorgen um Kunden machen muss, und der sich nie wieder Sorgen machen muss, ob er einen Job bekommt.

Aus meiner Sicht gibt es zwei grundsätzliche Zugänge:

Der erste Zugang ist personenzentriert, und er funktioniert so:

  • Du siehst dir an, was du kannst. Du findest heraus, was du besser kannst, als die meisten anderen. Dazu gibt es unterschiedliche Zugänge. Meine Empfehlung: schau Dir an, was du in den letzten Jahren gemacht hast. Wenn du etwas mehrere Jahre lang gemacht hast, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du es auch wirklich gut kannst.
  • Einen Zugang, den ich sehr oft bei angehenden Kollegen im Trainings- und Coachingbereich gesehen habe ist sich darauf zu konzentrieren, was sie begeistert. Das hört sich im ersten Moment gut an, wenn das aber sehr weit weg von dem ist, was Du bisher gemacht hast, dann würde ich von diesem Zugang eher abraten. Du musst eine Sache glaubwürdig gut können. Und glaubwürdig gut macht man normalerweise die Sachen, die man schon länger macht, und nicht so sehr die Sachen, die einen begeistern.
  • Wenn du dir nicht sicher bist, was du gut kannst, dann frag Leute, die das beurteilen können, und die auch bereit dazu sind Dir das zu sagen. Frag eher nicht Familie und Freunde, die können das weniger gut beurteilen und haben oft auch gute Gründe Dir nicht die Wahrheit zu sagen. Du kannst Arbeitskollegen oder ehemalige Arbeitskollegen fragen. Und Du kannst sie z.B.
    • Was schätzt du an der Zusammenarbeit mit mir?
    • Was kann ich aus deiner Sicht besonders gut?
  • Im nächsten Schritt überlegst du dir welches Problem du damit lösen kannst. Überleg dir, welchen Schmerz anderer Menschen du mit dem, was du kannst, lindern kannst.
  • Dann schaust Du, bei wem dieser Schmerz am aller-allergrößten ist. So findest Du Deine Zielgruppe.
  • Und dann: löse das Problem. Und lass Dich nicht nach Aufwand, nach Stunden oder nach Tagen bezahlen, sondern danach, wie viel es wert ist das Problem zu lösen.

Das ist der erste Zugang, der von dir als Person ausgeht. Das ist übrigens auch der Zugang, den ich gewählt habe, um mit meinem Trainergeschäft erfolgreich zu werden. Ich habe mir überlegt, was ich schon lange mache und gut kann, ich habe mir überlegt, welches Problem das löst, und ich habe mir überlegt, wer den größten Schmerz hat. Das Ergebnis nenne ich „Entscheiderkommunikation“.

Es gibt noch einen zweiten Zugang, und den wählen sehr viele Unternehmer, die Online ihr Geschäft aufbauen. Dieser Weg ist sogar noch einfacher, allerdings erfordert er etwas unternehmerisches Denken und auch etwas Mut. Du brauchst den Mut ein Problem zu lösen, das Du vielleicht gar nicht lösen kannst.

Der zweite Zugang funktioniert so:

  • Fass eine Zielgruppe ins Auge. Einfacher ist es, wenn das eine Zielgruppe ist, zu der du selber gehörst, oder die du ein wenig verstehst.
  • Bring in Erfahrung, welche Probleme diese Zielgruppe hat.
  • Such dir unter diesen Problemen eines aus, für deren Lösung die Menschen bereit sind Geld zu bezahlen.
  • Überleg Dir ein Produkt oder eine Dienstleistung, die dieses Problem löst. Und dann verkauf dieses Produkt oder diese Dienstleistung, die ein drängendes Problem Deiner Zielgruppe löst.
  • Wichtig an dieser Stelle: kein Mensch sagt, dass Du es selber bist, der das Problem lösen können muss. Deine Aufgabe ist eine unternehmerische, nämlich Problem, Markt, d.h. zahlungsbereite Kunden und Lösung in Deckung zu bringen.

Das machst Du übrigens bei beiden Zugängen, Du bringst ein Problem, zahlungsbereite Kunden und eine Lösung in Deckung. Fertig! Wenn alle drei zusammenfallen, dann lässt sich damit Geld verdienen.

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