Ich höre immer wieder Sätze wie „Ja, aber, ist es nicht so, dass man… muss?!“ Etwa, dass man dem Entscheider alles ausführlich erklären müsse, dass der Entscheider doch auch ein Mensch sei, man daher mit Smalltalk in den Termin starten solle, oder dass man dem Entscheider die Gelegenheit geben solle sich eine eigene Meinung zu bilden.
Die Antwort ist jedes Mal: NEIN!
In den nächsten Episoden sehe ich mir einige dieser Entscheider-Fails genauer an. Wenn du über den Inhalt mitbestimmen möchtest, dann gib mir bitte Bescheid, welches Thema dich interessiert:
- Erklär dem Entscheider alles so, dass er deine Überlegungen und Schlüsse umfassend nachvollziehen kann, also erst alle Daten, dann deine Argumente und am Ende das Ergebnis.
- Gib dem Entscheider Gelegenheit den Sachverhalt ebenso gut zu verstehen, wie du. Stell dazu umfangreiche Unterlagen zur Verfügung oder leg ihm deine Überlegungen in einem ausführlichen Termin dar.
- Der Entscheider hat sicher viel zu tun, daher stell ihm die Frage „hätten Sie kurz Zeit für mich?“, wenn du etwas von ihm brauchst.
- Nimm den Entscheider ernst und lass ihn auch selbst denken. Es reicht, wenn du den Sachverhalt nüchtern darstellst, eine Meinung kann er sich selbst bilden.
- Der Entscheider sollte auch erfahren, was du leistest. Sprich daher ausführlich über deine Arbeit, und wie fleißig du bist.
- Bevormunde den Entscheider nicht. Liefere ihm alle Informationen, aber lass ihn selbst erkennen und verstehen, was eine Entscheidung, in die eine oder andere Richtung für ihn und für das Unternehmen bedeutet.
- Wenn dir der Entscheider einen Auftrag gibt, belästige ihn nicht mit Fragen. Er hat sich sicher etwas dabei gedacht.
- Du bist ein Mensch, und der Entscheider ist auch einer. Beginn daher jeden Termin mit ausführlichem Smalltalk. Frag ihn zum Beispiel, wie sein Wochenende war.
- Du bist Experte und wirst dafür bezahlt. Also setz die Expertenbrille auf und bleib dabei. Maße dir keinesfalls an die Perspektive des Entscheiders einzunehmen.